Bellissimo articolo di Riccardo Scandellari sul suo blog.

Eccone il contenuto:

Quando parlo alle aziende, anche se la situazione migliora di anno in anno, spesso rimangono diffidenti rispetto alle attività digitali. Hanno compreso bene che mezzi di promozione come spot radio, pagine di quotidiani o inserzioni sulle pagine gialle, hanno perso efficacia, ma continuano a vedere con sospetto tutte le attività online in cui non hanno il controllo e la giusta percezione del ritorno di investimento.

Li comprendo, l’evoluzione tecnologia che stiamo vivendo in questi anni è troppo veloce per riuscire ad essere assimilata a pieno dalla maggioranza, per chi fino a ieri aveva ritenuto sufficientemente efficace acquistare mezza pagina pubblicitaria su magazine specializzato di settore. Una cosa che si è sedimentata nella percezione di chi chiede una consulenza e che sul web il costo della promozione è basso, quasi gratis. Un’altra percezione falsata l’hanno sui numeri: quando si parla di dati si è in grado di attivare la loro attenzione, ma le aspettative spesso non collimano con la realtà. Non è raro infatti che i manager si aspettino quantità di visite, fan, follower irrealistici e inutili per quel tipo di prodotto. Anzi, vi fossero, denoterebbero una cattiva comunicazione: se un’azienda di stampaggio lamiere avesse 100.000 fan su Facebook significherebbe che la loro comunicazione si rivolge ad un pubblico decisamente diverso da quello utile.

Le aziende di medie dimensioni comprendono le opportunità e tendono a misurare il ritorno di investimento sulla base di modelli matematici, dove il più classico è: spendo 100 in promozione, devo incassare come minimo 101.

Quando parliamo di B2B, ovvero le aziende che hanno un ristretto numero di interlocutori potenziali, le regole fatte di numeri e di ROI passano di secondo piano rispetto alla “cura amorevole” verso il potenziale cliente. Nei limiti del budget, non è più tempo di campagne massive, fredde e uniche per tutti. Chi interpreta le conversazioni digitali, come fossero quelle reali, riesce poi ad ottenere la fiducia. Direste mai ad un potenziale cliente che il tempo è scaduto e che avete speso troppo tempo per lui?

Quello che vedo sono aziende che investono sul digitale con il freno a mano e si comportano in modo freddo nei confronti dei potenziali clienti. Le piattaforme sociali non sono il luogo in cui inviare cartoline pubblicitarie ma luoghi in cui inserirsi nelle discussioni e stimolarne di nuove, il luogo in cui, se uno è distrattamente interessato, va preso e accompagnato verso la nostra visione e in cui garantirgli la nostra assistenza sempre e comunque.

Aprire un canale di comunicazione con un potenziale cliente ha un costo, in alcuni casi potrebbe costare anche 100 euro a lead (anche molto di più per prodotti con un costo alto e in settori in cui i potenziali clienti sono scarsi). Vedo sprecare opportunità sui media digitali da parte di aziende che hanno sufficienti budget da investire e dove basterebbe il semplice messaggio: “posso esserti utile? conosco il modo per risolvere il tuo problema”.

Sempre bello leggere Riccardo Scandellari. Reali e sempre attuali le dinamiche che condivide con le sue produzioni.

 

Fonte: skande.com