Dire la cosa giusta alla persona giusta è sempre difficile, figuriamoci se le persone diventano 10, 100, 1000 o ancora di più, con l’obiettivo della lead generation.

Eppure ogni azienda si trova nella stessa difficile situazione quando si tratta di comunicare ai suoi possibili clienti.

Io, io e io  

Negli ultimi anni internet ha cambiato il profilo del consumatore medio: le aziende non si rivolgono più a un insieme eterogeneo e senza volto, ma ad una moltitudine di identità singole e ben distinte. Il consumatore del nuovo millennio è abituato ad esprimere se stesso sui social network,  – vere e proprie casse di risonanza dell’Io: io sono così e così, mi piace questo e quello – e si aspetta di venir considerato e coinvolto dalle aziende o dai brand, ecco perché molti utenti partecipano attivamente – attraverso commenti, condivisioni e hashtag – sulle pagine a tema dei vari Twitter e Facebook.

Con un pubblico così smaliziato e, diciamoci la verità, anche disincantato, rispetto alla pubblicità di tipo tradizionale, è importante adottare strategie di marketing che siano totalmente estranee all’idea di comunicazione “buona per tutti” a favore di un tipo di comunicazione specifica e mirata ad un tipo di pubblico che può realmente essere interessato a un prodotto o ad un servizio: è qui che entra in gioco la lead generation.

Cos’è la lead generation e a cosa serve

Per lead generation si intende una serie di azioni che hanno come obiettivo la creazione di liste di contatti che – in base alle preferenze da loro stessi mostrate – sono anche possibili clienti per il nostro brand. Ma andiamo con ordine e cerchiamo di capire cos’è – o meglio ancora: chi è – il lead. Il lead è quella persona che ha mostrato un evidente interesse per la nostra azienda: di conseguenza la lead generation è quel processo per cui un lead viene individuato e, poi, instradato in un percorso che avrà come fine la sua conversione in cliente: una sorta di relazione in cui l’interesse iniziale viene ricambiato e accresciuto dall’azienda stessa. Ma come?

Da lead a cliente

“Le leads sono il metro di misura su cui, come marketer, dobbiamo fare affidamento. Perché le leads significano soldi.” Kipp Bodnar

Abbiamo detto che, alla base della lead generation, c’è un interesse, più o meno profondo da parte degli utenti. I modi in cui un’azienda può suscitare l’interesse dei potenziali clienti sono molti, ma possono essere riassunti da un’unica dicitura: contenuti di qualità. Articoli, video, pdf, infografica: il mezzo sarà quello che – di volta in volta – riterremo il più idoneo a trasmettere il nostro messaggio, ma la qualità di questo deve essere una caratteristica inderogabile perché il contenuto deve servire da polo d’attrazione e costituire – in un certo senso – il primo passo di un percorso che porterà il cliente a compiere altri importanti step:

  • Visitare la landing page, una pagina di destinazione a cui il contenuto deve condurre attraverso un link: questa pagina può contenere una presentazione dell’azienda, può contenere informazioni utili oppure moduli e form da compilare. La landing page rappresenta un elemento chiave del nostro sito – da essa dipendono tutte le successive azioni del visitatore – e delle nostre campagne pubblicitarie, per cui deve essere ottimizzata in modo da attrarre i motori di ricerca e, soprattutto, l’interesse di chi legge.
  • Essere messo al corrente di eventuali offerte o vantaggi che potrebbe ottenere compiendo determinate azioni: aggiornamenti utili dopo la sottoscrizione alla newsletter, ad esempio, oppure offerte speciali. Quello che conta, in pratica, è che l’utente trovi vantaggioso lo “scambio” delle sue informazioni.
  • Compilare un form. Form e moduli sono preziosi strumenti di ricerca perchè permettono all’azienda di farsi un’idea sugli interessi e i gusti dei possibili clienti.
  • Iscriversi a una newsletter o compiere qualsiasi azione tramite una call-to-action, un pulsante, immagine o messaggio che suggelli l’invio del form: in questo modo si apre un canale di comunicazione a lungo termine tra azienda e utente.

I vantaggi della lead generation

La differenza tra usare e non usare la lead generation è la stessa che passa da mirare un bersaglio ad occhi aperti piuttosto che bendati: le possibilità di fare centro sono molte di più! Una lista di contatti così delineata, infatti, è, indiscutibilmente, un vantaggio per qualsiasi azienda perchè permette alla stessa di indirizzare le proprie strategie di marketing verso un pubblico conosciuto e ricettivo. È possibile anche differenziare le strategie – in particolar modo i contenuti – a seconda delle categorie che siamo riusciti a “scremare” e avviare un’efficace azione di email marketingUno dei più grandi esperti al mondo di management, Philip Kotler, ha scritto:

“Il nemico del marketing è la vendita mordi e fuggi, dove l’obbiettivo è quello di vendere a tutti i costi, invece di acquisire un cliente a lungo termine.”

Gli sforzi – ripetuti nel tempo – per investire facendo del marketing intelligente basato su precise strategie di comunicazione, sono ciò che fa la differenza tra un’azienda vincente e una che mira a vuoto.


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“L’associazione tra web marketing e giornalismo è sempre più d’attualità. Entrambi si basano sul contenuto e quest’ultimo diventa progressivamente più legato alle dinamiche del web. Con l’avvento dei Social Network sono cambiate le abitudini delle persone. Le fonti per reperire notizie, sempre più spesso, non sono più i canali tradizionali ma le piattaforme di aggregazione digitale, i blog o i gli stessi siti internet aziendali. Inoltre, ogni evento acquisisce eco alimentandosi dagli utenti stessi. Chi diffonde la notizia deve essere semplicemente bravo a canalizzarla nel modo giusto. La rete farà il resto.”


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